Banken definieren Reichtum anders: Ab dieser Summe gelten Sie als wohlhabender Kunde

Die Definition von Reichtum unterscheidet sich stark zwischen der allgemeinen Wahrnehmung und der Sichtweise von Banken. Während ein abbezahltes Eigenheim mit einem Wert von 450.000 Euro bereits ausreicht, um zu den vermögendsten zehn Prozent in Deutschland zu gehören, interessiert diese Art von Vermögen die Banken kaum.

Liquidität statt Gesamtvermögen entscheidend

Für Finanzinstitute zählt ausschließlich das liquide Vermögen ihrer Kunden. Der Grund dafür sei einfach: Nur mit frei verfügbarem Kapital könnten die Banken durch Anlageprodukte und Dienstleistungen Provisionen erwirtschaften. Ein abbezahltes Haus bringe den Instituten hingegen keine direkten Erträge.

Die drei Vermögenskategorien der Banken

• Wohlhabend ("affluent"): ab 100.000 Euro liquides Vermögen
• Reich ("High-Net-Worth-Individual"): ab 1 Million Euro
• Superreich ("Ultra-High-Net-Worth-Individual"): ab 30 Millionen Euro

Mittelschicht im Fokus der Banken

Überraschenderweise sind es nicht die Superreichen, die für Banken die attraktivste Kundengruppe darstellen. Stattdessen konzentrieren sich die Institute verstärkt auf die "Wohlhabenden" mit einem liquiden Vermögen im mittleren sechsstelligen Bereich.

Die Zahl der vermögenden Personen in Deutschland wächst kontinuierlich. Aktuellen Schätzungen der Boston Consulting Group zufolge leben hierzulande etwa 3.300 Superreiche mit einem Vermögen von mehr als 100 Millionen Dollar. Die Anzahl der Dollar-Millionäre sei im vergangenen Jahr um 30.000 auf 550.000 gestiegen.

Warum die Mittelschicht für Banken so wertvoll ist

Die Bevorzugung der "affluent" Kunden basiere auf einer einfachen Kosten-Nutzen-Rechnung. Bei kleineren Vermögen würden automatisierte Anlagelösungen ausreichen, die wenig Provision einbringen. Superreiche hingegen benötigten oft komplexe, maßgeschneiderte Beratung, was die Margen schmälere.

Vorteile für wohlhabende Kunden

Kunden mit entsprechendem Vermögen könnten ihre Position durchaus zu ihrem Vorteil nutzen. Bei Kreditverhandlungen bestünden gute Chancen auf bessere Konditionen. Auch Vergünstigungen bei Kontoführungsgebühren oder Kreditkarten seien möglich. Allerdings sollten diese Vorteile mit Bedacht und Augenmaß ausgehandelt werden.

Die wachsende Bedeutung dieser Kundengruppe zeige sich auch bei Bankübernahmen. So spiele bei der aktuell diskutierten möglichen Übernahme der Commerzbank durch die italienische UniCredit die Anzahl wohlhabender Kunden eine entscheidende Rolle bei der Bewertung. Diese Kundengruppe zeichne sich durch besondere Treue aus und garantiere den Banken damit verlässliche Einnahmen.